Когда стартапер задумывается о привлечении внешних инвестиций, всегда встает вопрос о подготовке бизнес-плана – в его отсутствие с инвесторами разговаривать, может, и можно, но дальше разговоров дело не пойдет. Многие считают, что бизнес-план для стартапа, особенно находящегося на pre-startup стадии развития – это фикция, что делать его не нужно, а, если и делать, то можно обойтись формальными словами. Однако такие стартаперы остаются, как правило, без инвестиций. Если, конечно, они не напали на какого-то лоха-инвестора: один из успешных российских стартаперов рассказывал мне о том, что среди бизнес-ангелов, которым он презентовал проект в рамках сотрудничества с одной из российских сетей бизнес-ангелов, были и любовницы олигархов – “настоящие блондинки” по его словам – которым их спонсоры дали денег с тем, чтобы те прикупили себе бизнес и занимались им, а не выносили бы мозг своим “папочкам” от безделья; так таким “инвесторшам”, по словам этого стартапера, важнее было, чтобы понравился сам стартапер, а не проект. Однако всем остальным инвесторам потребуется ваш бизнес-план, и изучать его они будут очень серьезно. Этот документ им нужен даже не столько для цифр окупаемости, которые вы там приводите, а для того, чтобы понять, насколько глубоко вы изучили рынок, на котором собираетесь действовать, и будет ли ваш продукт/услуга востребованы вашей целевой аудиторией, которая и должна приносить деньги стартапу. Поэтому к составлению бизнес-плана следует отнестись очень и очень серьезно. Это документ прежде всего является своеобразным вопросником для вас самих – достаточно ли вы изучили рынок, все ли продумали в своем проекте. Лично я всегда по своим новым проектам – неважно, собираюсь ли я привлекать инвестиции или нет – прежде, чем начать их реализацию, составляю бизнес-план – причем всегда с цифрами. Для себя и для лучшего понимания что я хочу, что мне предстоит сделать и смогу ли я это сделать сам либо мне придется кого-то привлекать. В 99% случаев те суммы, которые мне изначально кажутся достаточными для реализации проекта, возрастают в 2-3 раза – за счет додумывания тех мелочей, их которых, как известно, и складывается бизнес.
Тем не менее бизнес-планы стартапов, которые хотят видеть венчурные фонды, немного отличаются от стандартных бизнес-планов, которые можно найти в интернете. Прежде всего тем, что венчурным фондам нужны акценты, расставленные немного в других местах. Поэтому в нижеприведенной структуре бизнес-плана содержатся требования, которые предъявляют к таким документам венчурные фонды. Приведенный документ, в частности, составлен венчурным фондом “Альянс РОСНО Управление Активами”, но и другие венчурные фонды будут удовлетворены, если вы представите им бизнес-план, исчерпывающе описывающий все упомянутые ниже моменты. Ближайшие пару недель я посвящу подробной расшифровке в блоге IdeaBlog.ru каждого пункта, который необходимо описать в бизнес-плане (и которые необходимо знать для себя!), иллюстрируя это примерами, в том числе и из личного опыта.
Структура и содержание бизнес-плана, представляемого венчурным фондам
Исполнительное резюме (Executive Summary) проекта
* Размер и возможности рынка
Здесь необходимо описать размер, динамику и возможности существующего рынка предлагаемого продукта или услуги. Привести основных конкурентов, если таковые есть, а также описать их возможности как финансовые так и не финансовые. Необходимо дать описание тенденциям и проблемам, существующим на рынке.
* Продукт
Данный раздел исполнительного резюме предназначен для краткого описания предлагаемого продукта или услуги, его характеристик и основных отличий от аналогичных продуктов конкурентов или услуг. Если это новый продукт, который еще находится в разработке, то необходимо кратко описать стадию, на которой находится исследование или доработка продукта.
* Команда
В разделе необходимо дать краткое описание существующей управленческой команды.
* Бизнес модель
Необходимо описать в нескольких предложениях бизнес-модель предлагаемого продута, а именно: каким образом планируется производство и реализация конечным потребителям предлагаемого продукта или услуги.
* Инвестиции
В разделе необходимо описать размер и цель запрашиваемых инвестиций. Здесь также необходимо указать, каких целей хотелось бы добиться после привлечения инвестиций в проект.
* Выход
Необходимо определить сроки выхода инвестора из проекта, а также дать предложения по путям выхода инвестора из проекта.
1. Рынок и индустрия
1.1 Перспективы развития рынка
В текущем разделе описывается рынок предлагаемого продукта или услуги. Желательно привести динамику существующего рынка, а также дать прогнозы по перспективам роста, изменения и развития рынка. В случае если есть доступ к профессиональным исследованиям относительно возможностей рынка представляемого продукта или услуги, необходимо дать ссылку на эти исследования. Здесь также необходимо описать важные тенденции и события, происходящие или планируемые на рассматриваемом рынке.
1.2 Размер рынка, сегмент и потенциальные потребители
* 1.2.1 Потенциальные потребители
Здесь необходимо дать полную и развернутую характеристику потенциальных потребителей предлагаемого продукта или услуги. В случае если данный продукт или услуга является конечным продуктом для розничных покупателей, то интересно было бы посмотреть структуру потребления и дохода (размер, в разрезе на страны/регионы) данных потребителей. В случае если потенциальными потребителями предлагаемого продукта являются коммерческие предприятия, то рекомендуется дать характеристику этих потребителей: долю на рынке, их годовой оборот (если доступно), долю предлагаемого продукта в структуре потребления этих предприятий, а также тенденцию бизнес развития описываемых потребителей.
* 1.2.2 Сегмент предлагаемого продукта / услуги
Под сегментом предлагаемого продукта/услуги понимается ниша на существующем рынке, которую занимает или будет занимать предлагаемый продукт.
* 1.2.3 Размер и состояние рынка
Данный раздел предназначен для описания размера, состояния и емкости уже существующего рынка продукта или услуги.
1.3 Конкуренция
Здесь необходимо описать существующую на рынке конкурентную составляющую проекта, перечислить и описать всех производителей конкурирующего продукта или услуги.
* 1.3.1 Прямая конкуренция
В разделе прямая конкуренция указываются и описываются все продукты или услуги, которые могут напрямую конкурировать с предлагаемым в проекте продуктом. Здесь также необходимо привести сравнения предлагаемого продукта с уже существующими или будущими конкурентами.
* 1.3.2 Альтернативная конкуренция
Здесь, в отличие от раздела прямой конкуренции, необходимо описать возможные альтернативные конкурирующие области с предлагаемым к реализации продуктом или услугой.
* 1.3.3 Конкурентные преимущества
Конкурентные преимущества – это одна из составляющих залога успеха в проекте, поэтому необходимо привести подробное описание всех конкурирующих преимуществ предлагаемого продукта или услуги.
Примеры:
Уникальная технология или процесс, защищенный от копирования (патенты и т.д.). Накопленный бизнесом/менеджерами/специалистами уникальный опыт.
Дорогостоящее, уникальное оборудование.
Особенные свойства продукции/услуг.
Заключенные эксклюзивные контракты.
Широкая сеть дистрибуции.
* 1.3.4 Барьеры
В данном разделе следует указать существующие барьеры, которые стоят на пути нового продукта и барьеры, которые в свою очередь окажут помощь в удержании заявленной доли на рынке продукта или услуги. Также необходимо описание тех барьеров, которые необходимо поставить, чтобы обеспечить потенциальную защиту данному проекту от конкурентов.
2. Продукт и технология
2.1 Технология
В данном разделе необходимо описать подробным образом существующую технологию, ее преимущества и ключевые составляющие.
2.2 Ведущиеся разработки в плане улучшения технологии
В разделе «Ведущиеся разработки в плане улучшения технологии» необходимо указать те разработки, которые в данный момент активно ведутся.
2.3 Продукт
* 2.3.1 Отличительные особенности продукта
Данный раздел предназначен для детального описания продукта, предлагаемого конечным потребителям. Здесь также необходимо указать основные отличительные особенности данного продукта от конкурирующих продуктов, предлагаемых на рынке.
* 2.3.2 Каналы и возможности реализации продукта
Здесь необходимо описать основные каналы продаж предлагаемого продукта или услуги.
Примеры:
Способ распространения товаров.
Предполагаемые дистрибуторы и посредники.
Результаты исследований потенциального спроса.
* 2.3.3 Особенности прямого применения продукта
Здесь необходимо описать все особенности прямого применения предлагаемого продукта или услуги.
Примеры:
Отличительные особенности.
Недостатки.
Скрытый потенциал.
* 2.3.4 Возможности альтернативного применения продукта
Здесь необходимо описать все особенности альтернативного (если таковое имеется) применения предлагаемого продукта или услуги.
Примеры:
Отличительные особенности.
Недостатки.
Скрытый потенциал.
3. Интеллектуальная собственность и защита
3.1 Интеллектуальная собственность
Здесь следует описать интеллектуальную собственность, которая существует в проекте и подлежит патентной защите.
3.2 Существующая защита интеллектуальной собственности
В данном разделе необходимо перечислить все имеющиеся патенты, включая уже поданные заявки PCT.
3.3 Планируемые шаги по дальнейшей защите
Если в проекте, по мнению авторов, есть не защищенные места, касательно интеллектуальной собственности, то следует описать планируемые шаги по осуществлению предполагаемой защиты.
Примеры:
Патентный поиск.
Подача недостающих заявок на патентование в России и других странах.
4. Команда
4.1 Управляющая команда
Здесь необходимо детально описать управляющую команду:
Краткие резюме основных менеджеров
Соответствующий опыт, деловые достижения
Контакты с компаниями и сотрудниками Фонда и рекомендации
Мотивация каждого топ-менеджера работать в бизнесе
4.2 Команда разработчиков технологии
В данном разделе следует описать, по аналогии с управляющей командой, команду разработчиков, принимающую участие в данном проекте.
4.3 Предполагаемое усиление управляющей команды
Наличие (или планы) по найму директоров:
Генеральный директор
Директор по производству
Директор по стратегии и развитию бизнеса
Финансовый директор
Главный бухгалтер
5. Бизнес-модель
Здесь необходимо описать существующую или предлагаемую к реализации и внедрению бизнес-модели.
5.1 Операционная деятельность и стратегия
* 5.1.1 Research&Development (НИОКР)
В разделе R&D следует описать научную составляющую проекта, описать ведущиеся разработки, а также разработки стоящие в планах.
* 5.1.2 Производство
Раздел «Производство» предназначен для описания:
Здания, сооружения и права на землю
Основное оборудование, его стоимость и износ
Необходимость и размер инвестиций в переоборудование и ремонт
* 5.1.3 Сервис
Под сервисом понимается необходимость и структура, если таковое необходимо, работы с клиентом, уже ставшего потребителем предлагаемого продукта или услуги.
5.2 Стратегия продвижения продукта
* 5.2.1 Маркетинговые кампании
Здесь следует описать планируемые маркетинговые кампании, а также ключевые маркетинговые моменты в плане воздействия на лояльность конечных потребителей.
* 5.2.2 Предполагаемая отдача от маркетинговых компаний
Данный раздел предназначен для оценки эффективности от внедрения выше описанных маркетинговых кампаний. Здесь следует описать и спрогнозировать:
Динамику маркетинговых вложений / отдача на одного клиента
Динамику отклика одного клиента на определенную маркетинговую составляющую
Предполагаемые действия по отслеживанию эффективности маркетинговых кампаний
5.3 Стратегия развития продаж
* 5.3.1 Основные каналы продаж
В данном разделе необходимо описать стратегию продвижения предлагаемого продукта или услуги по основным каналам продаж, работу с дистрибьюторами и поставщиками.
* 5.3.2 Альтернативные каналы продаж
Здесь по аналогии с предыдущим разделом следует описать то же самое, но относительно альтернативных каналов продаж.
* 5.3.3 Основная концепция осуществления продажи
В данном разделе следует описать основную концепцию по продвижению продукта или услуги в сети дистрибуции или отдельным потребителям.
5.4 Сроки и план реализации
* 5.4.1 Предполагаемые сроки выхода на рынок
Здесь следует описать предполагаемые сроки вывода предприятия на максимум капитализации и дать свои предложения по срокам выхода инвестора из проекта.
* 5.4.2 Основные Реперные точки
Данный раздел необходим для описания основных знаковых событий в процессе жизнедеятельности компании.
6. Финансы
6.1 Ключевые допущения
* 6.1.1 Прогноз по продажам
Здесь следует описать основные положения, на которых основывается прогноз по продажам, а также привести данный прогнозный расчет.
* 6.1.2 Операционные и капитальные затраты
В данном разделе необходимо описать все предполагаемые операционные и капитальные затраты во временной разбивке и привязке к плану продаж.
6.2 Сводный финансовый прогноз
В данном разделе необходимо привести сводный финансовый план компании, начиная с момента инвестирования.
7. Проектные риски
Под проектными рисками понимается следующие:
Этапы развития отрасли, текущее состояние и прогнозы
Факторы, влияющие на увеличение/снижение объемов продаж в отрасли и цену на продукцию/услуги
Зависимость от других отраслей, угроза продуктозамещения
Роль государства (регулирование, лицензирование)
8. Инвестиции и стратегия выхода
8.1 Объем запрашиваемых инвестиций
Здесь необходимо описать объем и сроки, на которые запрашиваются инвестиции.
8.2 Структура и график потребления инвестиций
Данный раздел необходим для описания структуры запрашиваемых инвестиций, скорости потребления, а также описания отдачи от каждого пункта структуры инвестиций.
8.3 Предполагаемая стратегия выхода
В данном разделе следует описать варианты входа и выхода инвестора из проекта:
Структура предполагаемой сделки и участие Фонда
Описание вариантов выхода Фонда из бизнеса (IPO, продажа стратегическому инвестору и т.п.)
Потенциальные покупатели и их мотивы
Наличие опционов на продажу доли Фонду либо покупки Фондом дополнительного пакета акций.